云徙胡方强：中台，成就“新”直销企业

　　我今天分享的新主题叫《中台，成就“新”直销企业》，云徙“新”在哪儿?胡方我是这么定义它的，叫做技术赋能，强中企业数智化转型，台成或者叫融合。直销“数智化”指的新是“智慧”的“智”，就是云徙数字化、智能化。胡方

　　过去两三年我接触了一些直销企业，强中企业对直销企业在做的台成一些事情也有一些理解，从售前、直销售中到售后，新都提供个性化的云徙服务，粘性比较高，胡方这是直销的一个强项。但在互联网到来之后，直销这种效率相对是低的。在过去浮动的时代中，直销要是加上数字化和互联网，可能是一个很好的一个突破点。

　　同时，为什么我觉得技术很重要，大家可以关注另外一个信息，十年前，全球世界市值排名靠前的十大公司，到今天再来看只剩下一家还在了，就是微软。现在十大市值排名靠前的公司，有七家是跟技术相关的，阿里便是这其中之一。

　　我再谈一下中台。为什么说中台与阿里有关系?其实阿里十年前的技术不是这样的，当时每个业务、每个平台都有自己的系统，彼此相互是割裂的。淘宝有淘宝的，1688有1688的系统。

　　但到今天，阿里变成了一个平台上面有N个业务。现在阿里收购的任何一家公司，它所做的第一件事，就是要将数据接入这个平台。所以在阿里内部，叫做一切业务数字化，或者一切数据业务化，用数据来指导业务。大家应该都用过淘宝，现在如果有兴趣可以打开淘宝，会发现与旁人的界面一定是不一样的。因为它通过了算法，根据每个人的特征进行页面展示。所以，我们借鉴了经验，跟直销企业做了分享和实践，看得出效果还蛮好的。

　　再看一下什么是中台。中台共享服务能力，像积木一样快速复用支撑业务场景。大家可以看一下前面的应用，任何一家企业都会有一些常规性的销售，上面的叫小前端，下面的叫大中台。大中台我们将它抽象了一下，得有商品和商品中心，得有交易和交易中心，有营销和营销中心，里面有许多服务。将这些服务抽出来共享，阿里的共享大中台就是这样一个理念，把淘宝、天猫、聚划算的这些共享服务放在中台。我们再讲一下商品的查询，在常规销售和团购业务里面也会有。如果你做一个新的业务，你会发现，商品直接就被处理好了，比较灵活，能够支撑业务的快速传输。

　　在阿里内部，有句话叫做七个人的闲鱼，意思就是七个人可以开发一个闲鱼，就是因为有了中台，所以可以快速地开发。例如为了应对拼多多的竞争，淘宝仅仅用了两周时间，在2018年3月16号就上了特价版;同样，前两年阿里收购了东南亚最大的一家电商公司，在三个月的时间内重构了它整个系统。而就中台来说，我们许多直销企业做一个APP，或者微商城等，需要花费多长时间相信心里都有数的。这么庞大的系统在短的时间内如果没有中台，很难去实现。

　　我们结合直销企业，再思考一个问题，中台系统对企业有什么帮助?

　　第一个，需要实时在线的平台，服务客户无边界。网上说70后是互联网的难民，80后是互联网的移民，90后是互联网的原住民。而现在95后已经成为消费的主力军，他们在地铁上、公交上、吃饭，还是躺在床上，甚至上个厕所手机都不离手，用户是实时在线的。这样一来，系统和服务要不要实时在线?商品要不要实时在线?企业需不需要一个中台，通过像阿里这种技术，当用户点击就能收到反馈，为用户推荐产品。

　　就像我们用今日头条搜索一个东西，五秒之后马上就会有更新。五秒，这不仅仅是用户单独在线，而是双向在线。有了这样的平台，与用户就没有边界。所以不论是半夜、凌晨，还是早晨八点钟，都可以服务客户。

　　第二个，S2B2C的核心，连接消费者，服务经销商，解决现在的问题。中台能够解决我们什么问题?我们所有的直销企业，知道自己的消费者是谁吗，谁买了你的洗发水，谁买了你的保健品，根本是不知道的。如果有了这个平台，你就可以将组织打通。

　　有一些企业可能会反映，为什么要上这个平台?有两个东西大家要思考。

　　首先，这个平台是企业和领导人共同来服务消费者。比如说消费者买瓶水，你卖十块，但普通的水只卖两块，消费者都会作对比。别人搞营销活动，你要不要有营销活动，你要不要抢占现实中这些场景。如果你没有，别人就会选择淘宝和京东。不管你接受与否，消费者是喜欢这种营销活动的，所以我们必须要基于中台，灵活多变地针对消费者做不同的营销活动。你给消费者发个券，做许多不一样的营销活动，消费者肯定会买单。买了之后，消费者如果喜欢就会不断地分享，接下来是中间的B端，领导人是有一些转化的。

　　其次我们必须要赋能，B端的经销商或领导人，领导人在这个平台上，不是和经销商抢生意的，是在流量上为经销商赋能。基于这个平台做起来之后，经销商对消费者动向也清楚了，因为这个平台对经销商赋能，只要是直销企业里面一些大的企业可能都有这个工具。这个工具，让经销商在管人、管钱、管事上，丢掉了原来的条款，将所有的东西都记录得清清楚楚。例如张三什么时候买过商品，什么时候来过，参加了什么会，都展现得很清晰。

　　第三个，营销一体化，全链路服务，打造营销闭环。没有基于数字化，营和销是分开的。比方说，你在某个地方做了个广告，如果没有数字化的加入，那到底有多少人看，看了什么，有没有产生交易这些都是不清楚的。但是有了数字化之后，全链路就打通了，我们是基于整个营销B端从认知品牌到营销互动，到体验，到购买，到服务，到忠诚，然后到口碑传播，整个裂变路是通的。到底这个广告用户有没有看到?比方说，我们做了一个券，有没有人看，有没有人点击，点击完了之后有没有产生购买，这些都是清楚的。回到中台，外面有几十个业务应用，这些都可以为消费者服务，为经销商赋能。

　　第四个，平台随需而变，多业态共享发展，解决未来的问题。平台做好之后，你的业务需要是随需而变的，比方说我看看安利做什么营销活动，看看无限极做了什么营销活动。

　　下面再谈一下“人货场”这个角度。

　　1、人：数字化，扩大用户入口与精准营销。人的数字化之后，原来直销企业的客户，平台只是针对经销商用的，并不是面向消费者，要下个单需要输入编码，所以很痛苦。原来如果成为一名直销员，需要输入很多东西，起码有18个步骤，后来三个步骤就搞定了，输入手机号和验证码就行。基于这样的入口，你就有了自己的私域流量，有了这些流量就可以通过数字中台给TA打标签，TA有什么喜好，年龄多大，最后可以针对性做一个精准的推荐。你原来做一个营销活动可能是一个活动做一年，并且一个活动重复在做。现在有这个平台，可以五个人做一个活动，三个人做另外一个活动，三四个人做另外一个活动，所以精准的转化率是较高的。

　　2、货。货的数字化，今天有一些专家有提到，现在在互联网里面卖东西，卖产品不叫卖产品，而是卖内容。也有人提到，李佳琦直播两三千万人同时在线的影响力。我们直销员们都是能说会道的，能不能通过这个平台把这个做成。

　　3、场：数字化，线下活动线上化，线上线下融合。线上和线下一定是一体化的，是融合的。譬如说你弄个线下，用户进来之后，你推荐一个东西，体验完了之后TA还没有决定买。晚上躺在床上，翻一翻发现有个券就点击购买了，这种场景是很自然的。更重要的是，直销企业里面有很多会场，培训会和各式各样的会，你发的邀请函完全可以电子化，发了多少人，多少人来了，进进出出的全部过程都可以记录，现场也可以做一些抽奖。

　　小结一下。技术赋能，数智化转型，成就“新直销”事业。因为直销企业在教育、产品、制度上面做得很好。为什么说现在直销企业，加上互联网加上数字化用这个平台加上运营，会比你之前传统电商或者传统直销企业要有优势，就是你在这个平台发展好了之后你可以去运营TA。运营TA，我理解的有四个东西是很重要的，第一是强价值，第二是强内容，第三是强关系，第四是短路径。这是我的一个总结。

　　谢谢大家!

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